아마존 셀러를 하기 위해 알아야할 판매개념 RA 와 PL 에 대해서 알아보자!

Posted by 플래너TP PLANNER TP
2018.10.10 00:17 리치 플랜/아마존셀러 정복하기




  아마존 판매에 대해서 조금이라도 관심을 가지고 있거나 공부를 해본 사람이라면 RA 방식과 PL 방식이라는 말을 들어보았을 것입니다. 이 두 가지 방식이 아마존의 대표 판매방식입니다. 간단하게 말하자면 


RA(Retail Arbitrage /일명 Sell yours) 


남들이 이미 팔고 있는 제품을 나도 판매하는 방법으로 


특히 초보 셀러분들의 진입이 쉽다는 장점이 있으나 


경쟁이 심화되면 마진이 계속해서 낮아지는 어려움이 있습니다



이에 반해 PL(Private Labeling) 


나만의 브랜드를 OEM, ODM 통해 만들어 판매하는 방식으로 


수익률이나 성장성 면에서는 RA보다 월등하지만 


초기 자금도 높고 론칭후에도 꾸준히 마케팅 작업을 병행해야 합니다.



1. RA 판매 방식과 바이박스


  RA 판매방식은 기존에 있는 상품을 다른 곳에서 구매해서 아마존에서 판매하는 방식을 의미합니다. 도매처에서 물건을 저렴하게 구매 후 소매가로 소비자들에게 판매하여 차익을 수익으로 얻는 일반 유통방식입니다. 이 방식을 아마존에 적용하면, 'Sell yours' 방식이 됩니다. Sell yours 란 다른 셀러가 업로드한 상품에 나의 판매가격과 판매수량을 기입해서 동일한 화면을 공유하며 같이 판매를 하는 형태를 의미합니다. 직역하면 '네것을 팔거다' 라는 말이죠. 아마존 판매를 처음 시작하는 대부분의 셀러들이 이 방식을 이용해왔고, 지금도 많은 셀러가 이 방식으로 판매를 하고 있습니다. 


  이 방식을 사용하는 데 있어서 알아야 할 또 하나의 중요한 개념이 'Buy box' 입니다. 아마존 같은 상품을 판매하는 여러 명의 셀러들 중 가격과 셀러 퍼포먼스 등 다양한 기준을 근거로 해당 상품에 대한 셀러 순위를 정하여 1위에서 4위까지 랭크되는 셀러를 상품 상품 페이지에서 보여주고, 1위를 차지하는 셀러를 'Featured Merchant' (특출난 상인) 라고 합니다. 그리고, 이렇게 디스플레이 되는 곳을 'Buy Box Zone' 이라고 합니다. 이러한 시스템 때문에 나의 상품을 판매하기 위해서는 셀러들 사이에서 경쟁을 해야합니다. 그래서 일반적으로 "바이 박스를 차지한다" 라고 표현합니다. 바이 박스를 차지하고 있는가의 여부는 매출로 직결되기 때문에 매우 중요한 사항입니다. 블로그에서 검색어를 입력했을 때 상위에 노출되는 것 또한 마찬가지로 보면 됩니다. 네이버에 파워링크도 돈을 주면 검색어 상위에 노출하게 만들어 클릭하게 되면서 자신의 페이지를 볼 수 있게 만드는 것처럼 말이죠. 


  RA 방식의 판매를 하는 셀러들에게 있어서, Buy Box 에 대한 개념은 매우 중요하다고 할 수 있습니다. 그러나 셀러들이 Buy box 를 차지하기 위하여 지나치게 가격 경쟁에 집중하는 경향이 있습니다. 그러다 보니 수익률이 떨어져 매출이 하락하는 현상이 많은 상품에서 나타나고 있습니다. 그렇기 때문에, RA 셀러들은 지속적인 소싱으로 새로운 상품을 발굴해야 하는 부담이 있습니다.


2. PL 판매 방식


  PL 판매 방식은 셀러가 제조업체에 주문하여 생산(OEM 혹은 ODM생산)한 상품에 자사의 상표를 붙여 판매하는 자체 개발상품을 뜻합니다. 소비자의 취향을 충족시키는 다양한 상품을 신속하게 개발하여 판매함으로써 타 셀러와의 차별성을 통해 매출을 높일 수 있습니다. 특히 자사 브랜드이므로 타 셀러가 진입하기 어려워 안정적인 매출을 꾀할 수 있다는 점은 매우 큰 장점입니다. 다만, PL 판매를 위해선느 생산을 해야 하므로 어느 정도의 자금력은 필수이며, 품질 또한 우수해야 한다는 전제가 있습니다. 품질이 낮아 고객에게 좋지 않은 평가를 받으면 아마존 판매는 어려워질 수 있습니다. 또한 브랜드 인지도가 없는 상품이기 때문에 검색광고 등 마케팅 비용이 RA 판매 방식의 셀러보다는 높은 경향이 있습니다. 

  이러한 이유로 PL 판매 방식은 기존의 경우 해외 진출을 모색하는 중소기업들이 많이 이용했으나, 최근에는 Pl 방식의 판매를 하는 셀러가 늘어나는 추세입니다. 


 PL 방식의 판매는 타 셀러의 진입이 어렵기 때문에 100% 바이 박스를 차지하므로 매출을 향상시킬 수 있습니다. 다만, 이 방식도 유사 상품과의 경쟁은 피할 수 없으며, 최근에는 셀러들이 쉽게 PL 상품을 만들 수 있게 되어 상품 경쟁이 심화되고 있는 추세입니다. 



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